โน้มน้าวให้ชนะใจหรือชนะความคิด
การแสวงหาความร่วมมือจากผู้อื่น ไม่ว่าด้วยการชนะใจหรือชนะความคิด ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับมุมมองที่แตกต่างของผู้คน และมีความเต็มใจที่จะเอื้อมออกไปถึงเขา โดยใส่ใจว่าการกระทำของเราจะทำให้ผู้อื่นรู้สึกอย่างไร และประเมินว่า ปัญหาอะไรที่เราสามารถช่วยแก้ไขให้เขาได้ แนวทางแบบนี้ จะสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและยั่งยืน
ผู้บริหารที่ต้องการสร้างผลงานที่มีคุณค่าต่อองค์กร
จำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนร่วมมือจากผู้อื่น
ซึ่งไม่สามารถพึ่งพาอำนาจตามตำแหน่งหน้าที่แต่เพียงอย่างเดียว
แต่ยังต้องอาศัยความสามารถในการโน้มน้าวผู้อื่นอย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย
ในการนำเสนอแนวคิดและกลยุทธ์ใหม่ๆ
โดยคาดหวังว่าจะได้รับความเห็นชอบและการยอมรับจากผู้ที่เกี่ยวข้องนั้น เราจำเป็นต้องชักจูงให้ผู้อื่นยินดีรับฟังความคิดเห็นของเรา
โดยประเมินล่วงหน้าก่อนการพูดคุยว่า เราจะประสบความสำเร็จมากที่สุดด้วยกลยุทธ์แบบไหนในแต่ละสถานการณ์
ซึ่งโดยทั่วไปมีสองแนวทางคือ การให้ความสำคัญด้านอารมณ์ หรือ การให้ความสำคัญด้านเหตุผล
สถานการณ์ที่ควรให้ความสำคัญด้านอารมณ์
- เรากำลังแนะนำความคิดใหม่อย่างหนึ่ง
และพยายามที่จะทำให้ผู้คนสนใจ
- เราต้องการยกระดับผลการปฏิบัติงานให้สูงขึ้น
- เรากำลังนำทีมที่ต่อสู้กับความขัดแย้งและไม่ลงรอยกัน
- เรากำลังนำเสนอบางสิ่งบางอย่างที่กระทบกับความรู้สึกส่วนตัวของผู้ฟัง
- เรากำลังคุยกับคนซึ่งอยู่ในภาวะที่คุกรุ่นไปด้วยอารมณ์
- เราจำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนเกี่ยวกับการตัดสินใจที่ได้ทำไปแล้ว
สถานการณ์ที่ควรให้ความสำคัญด้านเหตุผล
- เรากำลังคุยกับผู้คนซึ่งไม่รู้สึกว่ามีความเกี่ยวข้องส่วนตัวกับเรื่องทีเราจำเป็นต้องพูด
- เรากำลังนำเสนอการแก้ไขข้อเท็จจริงที่เป็นพื้นฐานของการตัดสินใจ
- เราจำต้องชี้แจงปัญหาที่มีความซับซ้อนทางเทคนิคอย่างมาก
- เราต้องการช่วยทีมให้ยุติการวิเคราะห์ที่มากเกินไป
และมองเห็นสถานการณ์อย่างชัดเจน
- เรากำลังพยายามที่จะเปลี่ยนแปลงทิศทางของบางสิ่งบางอย่าง
ที่ได้ตัดสินใจไปก่อนแล้ว
เมื่อประเมินสถานการณ์ได้แม่นยำแล้ว ก็เลือกใช้วิธีการนำเสนอที่สอดคล้องกัน ซึ่งมีสองแนวทางคือ มุ่งเน้นให้ชนะใจ หรือมุ่งเน้นให้ชนะความคิด
วิธีการนำเสนอเพื่อให้ชนะใจ
1.ทำให้การพูดคุยเป็นลักษณะส่วนตัว
การเปิดความคิดเห็นหรือข้อโต้แย้ง
จำเป็นต้องเจาะตรงเข้าไปในใจของผู้ฟังในสิ่งที่เขาใส่ใจ เช่น มีประเด็นอะไรที่เกี่ยวกับพวกเขา
ปัญหาอะไรจะถูกขจัดออกไป กระตุ้นความตื่นเต้นอะไรได้บ้าง พูดคุยกับพวกเขาโดยตรง
และเมื่อกล่าวถึงประโยชน์โดยรวมที่องค์กรจะได้รับ ให้มุ่งเน้นไปในเรื่องที่มีความสำคัญที่สุดต่อพวกเขา
ตัวอย่างเช่น “ผมรู้ว่าพวกเราต่างก็กังวลเกี่ยวกับความมั่นคงในงาน
เพราะว่าบริษัทของเรากำลังมองหาผู้ที่จะมาซื้อกิจการ ความริเริ่มที่ผมกำลังจะนำเสนอ
จะทำให้หน่วยงานทั้งหมดของเรามีคุณค่ามากขึ้น ทั้งต่อองค์กรและต่อผู้ซื้อ”
2.
รับรู้อารมณ์ของผู้ฟัง และพูดอย่างเปิดเผย
ความกลัว ความโกรธ ความภูมิใจ
ความทะเยอทะยาน ความร่าเริง - ความรู้สึกเหล่านี้มาจากสภาวะส่วนตัวที่เข้มข้น
ถ้าผู้ฟังต่อต้านการเปลี่ยนแปลง ก็เป็นเพราะพวกเขากลัวที่จะลองสิ่งใหม่ๆ รับรู้อารมณ์เหล่านั้น
แล้วช่วยทำให้ระงับลง เช่น “การเปลี่ยนแปลงวิธีการที่เราเคยทำอาจจะน่ากลัว
เพราะว่าเราต้องเรียนรู้เรื่องใหม่ๆ และเสี่ยงต่อการล้มเหลว
แต่เราต่างก็อยู่ในเรือลำเดียวกันที่นี่ เราสามารถเรียนรู้ด้วยกันและสนับสนุนซึ่งกันและกัน”
3. ใช้วิธีเล่าเรื่องเพื่อสร้างความประทับใจ
การเล่าเรื่อง ทำให้การนำเสนอความคิดเห็นของเรามีชีวิตชีวา
จับความสนใจของผู้ฟังด้วยเนื้อเรื่องและลักษณะนิสัยของตัวละคร หรือบุคคลที่ผู้ฟังสามารถเชื่อมโยงได้
เป็นการปลุกอารมณ์ที่ทรงพลัง และยังช่วยทำให้ความคิดเห็นที่ซับซ้อนเข้าใจง่ายขึ้น เรื่องราวที่ดีจะคงอยู่ในใจผู้ฟังมากกว่าข้อมูลทั่วไป
การเล่าเรื่องราวที่เหมาะสมจึงมีประโยชน์มาก
4.ใช้วิธีอุปมาอุปไมยและการเปรียบเทียบสิ่งที่คล้ายคลึงกัน
การอุปมาอุปไมย
เป็นการเข้าถึงภาพใหญ่ของโลกที่หลอมความคิดและการกระทำของผู้คนในชีวิตประจำวัน
ตัวอย่างเช่น “ธุรกิจคือการทำสงคราม” หรือใช้การเปรียบเทียบที่มีคำว่า
“คล้าย” หรือ “เหมือน” เช่น “การทำโครงการนี้ให้เสร็จก็เหมือนการเข็นครกขึ้นภูเขา” เราสามารถใช้รูปแบบทั้งสองอย่างนี้เป็นเครื่องมือในการพูดเชิงสำนวนโวหาร คำอุปมาหรือคำเปรียบเทียบที่ดี
จะจุดประกายและให้ความกระจ่างแก่ความคิดเห็นของเราโดยไม่ต้องอธิบายมากจนเกินไป
วิธีการนำเสนอเพื่อให้ชนะความคิด
1.นำเสนอหลักฐานที่หนักแน่น
ให้พิจารณาว่า การพิสูจน์ความน่าเชื่อถือแบบไหน
ที่ผู้ฟังมีความชอบใจมากที่สุด เช่น ผู้ฟังที่เอาใจใส่กับการรับรองของผู้เชี่ยวชาญ
จะมองหาคำนิยมจากบุคคลที่มีชื่อเสียง ในขณะที่สถิติจะใช้ได้สำหรับคนที่ชอบตัวเลข และอยากเห็นความสัมพันธ์กับภาพใหญ่
สำหรับผู้ฟังหมู่มาก การได้เห็นข้อมูลจะช่วยเพิ่มความสนใจ เช่น สไลด์ คลิปวิดีโอ
ตารางตัวเลข หรือตัวอย่างสินค้า
2.ถามคำถามที่หลักแหลม
การถามคำถามที่ดี จะกระตุ้นความสนใจของผู้ฟังต่อประเด็นที่เรากำลังพูดถึง
และเชิญชวนให้เขาแสดงความเห็นเพื่อหาทางออกร่วมกัน เช่น ถามคำถามที่แสดงถึงผลกระทบ
จะทำให้เขาใส่ใจต่อปัญหาที่มีความกดดันมากที่สุด : “เราเสียยอดขายไปเท่าไรเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว
สืบเนื่องจากระบบซอฟต์แวร์บกพร่อง” “คุณไม่คิดหรือว่าคู่แข่งของเราจะตอบโต้อย่างดุเดือด
ถ้าเขาได้รับโอกาส” ฯลฯ
โดยสรุปแล้ว
การแสวงหาความร่วมมือจากผู้อื่นไม่ว่าด้วยการชนะใจหรือชนะความคิด ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับมุมมองที่แตกต่างของผู้คน
และมีความเต็มใจที่จะเอื้อมออกไปถึงเขา โดยใส่ใจว่าการกระทำของเราจะทำให้ผู้อื่นรู้สึกอย่างไร
และประเมินว่า ปัญหาอะไรที่เราสามารถช่วยแก้ไขให้เขาได้ แนวทางแบบนี้ จะสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและยั่งยืน
เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง
